蔚来正式登陆港交所

　　北京时间3月10日，蔚来正式登陆港交所，交易代码是HK9866，开盘价是160港元，收盘价是158.9港元，处于破发状态。开盘当日破发，这似乎并不是一个好兆头，对于蔚来来说，更大的挑战来自销量的相对下滑。

　　作为中国造车新势力第一股、全球纯电车企第二股，蔚来一直稳坐中国造车新势力市值排行榜首位，更高的单车价格、更高的销量，让资本市场予以了蔚来更高的估值，蔚来市值一度超过1000亿美元，彼时甚至超过了通用、福特等美国老牌车企的市值。

　　但是，二级市场的投资人发现，蔚来、理想、小鹏股价虽然是同步不断下滑，但蔚来的股价下跌幅度更大，蔚来市值和理想、小鹏的差距越来越小，从之前的2-3倍的理想、小鹏市值，到一度只比理想、小鹏市值高10%，大概是330亿美元和300亿美元之间的差距。

　　在2021年7月首次失去中国造车新势力销量一哥宝座的蔚来，极有可能在2022年上半年失去中国造车新势力市值一哥的宝座，这到底是为什么呢？表明原因是蔚来的销量出问题，深层原因是蔚来的产品定位、商业模式的问题。

　　01 表因：蔚来销量增速不及理想、小鹏

　　时间回到2021年8月初，蔚小理哪吒零跑等公布了7月的销量数据，在7月份，蔚来销售了7931辆，比6月份的8083辆要低，但是，理想和小鹏在7月份的销量双双首次破八千，理想销量是8589辆、小鹏的销量是8040辆。这是蔚来第一次丢掉中国造车新势力销量排行榜第一的宝座。

　　但在2021年9月，蔚来和小鹏销量同时首次单月突破1万辆，蔚来销量10628辆比小鹏的10412辆要高一点。但，这也是蔚来在月销量上的最后荣光，从此再也无缘中国新势力销量月度冠军的宝座，甚至屡屡被哪吒挤出前三的位置。

　　对于一个车企来说，销量是衡量车企成功与否的唯一数据。有了销量，才有更好的营收、才能更好的和供应链谈价格、谈货款周期，有了销量意味着规模效应的出现，才能更好的降低成本提高毛利率等，这也是为何马斯克在成本允许的情况下会一再降价，马斯克追求销量，销量更是特斯拉希望打开软件收费商业模式的基础。

　　对于蔚来来说，顶着中国自主品牌定价天花板的高帽，是其销量不能快速增长的核心原因。根据蔚来李斌的说法，蔚来的单车开票价格是要高于BBA的，这是中国自主品牌此前从来没有达到的高度。这也为自主品牌打开定价天花板提供了契机，如果没有蔚来高定价并且取得月销数千甚至过万的销量，也没有后来智己敢定价30万、比亚迪甚至要推出50-100万的高端品牌。

　　但是，高定价就意味着受众面的下降，销量的增长不如定价更低的理想、小鹏等造车新势力。举个极端的例子，售价2.88万元起的五菱宏光MINI EV，月销量甚至超过4万辆，这是低定价的极端例子。更有参考意义的是特斯拉，特斯拉在国产后，在生产成本下降的前提下，不断降低国产Model 3的价格以谋求更大的销量。

　　蔚来也看到了这个情况，也在努力做出改变，在2021年12月18日举办的NIO Day 2021上，蔚来发布了自身品牌售价最低的车型ET5，定价区间依旧高达25.8万起，25.8万这个价钱还需要每个月花980元或者1480元租电池的Baas方案。蔚来宣称该车订单是史前无例的多，但，该车交付要到2022年9月。要知道，小鹏计划今年销量在25-30万辆，平均每月销量过2万。

　　在2021年12月，小鹏贡献了新势力月销量的新纪录1.6万辆，而有望首个突破月销量2万辆的，极有可能是小鹏，无他，因为小鹏的单车价格更低，不管是G3、P7还是P5。要知道，特斯拉销量最高的，也是售价更低的M3和MY。

　　02 内因：蔚来核心竞争力在服务而非产品

　　蔚来品牌的崛起，是依靠的是不计成本投入的服务。

　　为了解决首款车型ES8续航超短的问题，蔚来提供的是奶爸式的补能服务，一个ES8车主，在确认订单后，就会单独建立微信群，群里数位蔚来的员工为车主提供服务，而员工的绩效之一就是考核服务车主的频次、数量。

　　蔚来ES8首批车主大多数都是生意人，生意人最擅长的就是算账，有车主算账之后就认为蔚来的投入产出比过大，这点从蔚来的财报也可以看到，最严重的时候是卖一台车、亏一台车。

　　服务是蔚来品牌能够立足的根本，要维系高品质的服务，就要高的售价和毛利，这也是为何在特斯拉频繁降价的时候，李斌说，为了维护车主利益不降价，因为蔚来跟不起价格战，高品质的服务成本太高了。

　　更重要的是，不管是NIO house、换电站、移动充电车等一系列蔚来标榜的车主服务，随着车主群体的增加、服务成本也是线性增长的，无法做到互联网的边际成本无限趋于零的下降趋势，这意味着，蔚来也不能卖更多的车，会把自己拖死。

　　从产品力来看，蔚来最喜欢做的产品定位就是车型同室操戈。第一款车ES8、第二款车ES6，ES6续航更高、售价更低，显得性价比更高，直接挤压ES8的销量，第三款车EC6就是ES6的掀背版，自然会分掉ES6的客户。前面是SUV，到了轿车，在NIO day 2020发布的ET7，知道2022年3月28日才交付，而在2021年12月18日发布的ET5则售价更低、性能更好，又会分流ET7的订单。

　　至于即将发布（大概率的2022年4月的北京车展）的ES7，这款SUV定位是大五座纯电SUV，介于ES6和ES8之间。实话说，ES6和ES8之间还需要一款产品吗？单纯从价格来看，ES6定价34.648-51.34万，ES8定价是45.35-61.14万，中间还有一款EC6定价35.36-51.34万，价格区别本来就重叠得很，ES7定价怎么定都只会抢自己的订单，而不是去抢别的订单，因为，并没有新的价格区间的产品。

　　蔚来的竞争力从来都不是产品，而是服务，产品本身可以通过增加技术改善体验、也可以通过技术降低成本，但服务的成本很难下降，也不能下降，一旦下降就会影响品牌。这也是为何蔚来要推出中端品牌，但，一切都要快。新能源汽车市场就是以快打快，特斯拉、比亚迪在拼命扩产能抢市场，小鹏和理想也有更好的销量目标。

　　更重要的是，理想要推全新的全尺寸车型L9、小鹏推更大SUV的G9，甚至比亚迪也会基于唐推更大SUV，这都会挤占蔚来的市场空间。

　　在蔚小理中，蔚来的销量先掉队了，市值一哥的宝座也岌岌可危了。蔚来到底能不能保住市值一哥的头衔，就看蔚来的中端品牌推出的速度，已经销量的速度，否则，不容乐观。