文/《清华金融评论》资深编辑王蕾
4月8日建行联合波士顿咨询发布中国私人银行市场发展的报告会上，两件事让人印象深刻。第一件事是开场举办了一场民营企业家与银行家、法律专家、学者共话企业家财富管理的圆桌论坛。第二件事是报告会尾声，建设银行总行财富管理与私人银行部总经理刘建忠在向在场建行各地的私人银行客户和媒体详细介绍建行私人银行功能和规划后，邀请了8位平均从事私人银行服务超过10年，每个人都具备AFP、CFP，及基金、证券、保险、期货、会计、税务等证书的私人银行投资顾问上台，代表800名专业建行私人银行财富顾问接受客户检阅。
“第一个是怎么做到财务安全。我们在奋斗事业过程中，奋斗避免不了翻跟头，避免不了掉到陷阱里面去，但是不能苦了家人。”在圆桌论坛上，美特斯邦威集团董事长周成建提出自身对私人银行的需求，“财务安全就是保证我们的家庭生活不受影响，这是我们第一代创业者最基本需要考虑的问题。”
“第二个是财富管理，这有两个层次，一个是有形财富，一个是无形财富。”周成建表示，做好所有权和建议权的分割在有形财富传承和管理中十分重要，而更重要的是无形的精神财富的传承，帮助下一代有经营能力，给予二代空间和机会去锻炼，在经历很多挫败后获得应对未来的能力和创造力。“这是一个非常关键的问题。人家说坐吃山空，你再多的财富，如果他自己没有这个能力的话，其实从某个角度来说是害了他。”
二代企业家，舜杰集团副董事长李菁说，自己是站在巨人的肩膀上，她感谢父辈辛苦创业给自己带来的很多好处，也坦言自己家族传承方面还有待规划。
“我现在需要继续不断地需要了解更多，不管是家族也好，不管是外在也好，都需要继续不断提升我自己。我在考虑如何将我父亲的东西传承下来，怎么样再去创造自己的东西，包括更好地做我自己喜欢的对社会有帮助的东西，比如公益。”李菁坦言，“在慈善方面，教育我的下一代方面，包括家族和睦方面，我确实受到很多父辈的影响，但是真正财富方面的东西，说实话现在还没有涉及到。”
“对我们二代来讲，机遇和传承，或者是再创业跟传承应该说是两步一起走的阶段。”李菁表示。
财经杂志主编何刚主持时，开玩笑说圆桌论坛是热身环节，但先邀请两位企业家别开生面地抛出问题和需求，可以看出这个“热身环节”背后，建行的别出心裁。
圆桌论坛上，建行总行普惠金融事业部总经理张为忠为企业家第一大难题“融资难题”答疑解惑。虽然在企业家眼中，财富管理和传承的最关注问题并非企业经营，但周成建和李菁也坦言融资贵和融资难的问题是“常态”难题，如能获得银行帮助则真为雪中送炭。
“小微企业敏感度排的最高的是效率敏感，然后才是价格敏感。因此融资难、融资贵的问题解决的方式还是要依靠中国当前的数字经营来解决。”张为忠表示，建行在对中小企业的授信通过数字技术，注重产品周期实现批量获客、精准画像、秒批授信，打造更好客户体验。同时，通过打造小微企业成长平台，提供一体化、综合化的金融生态服务。“建行的普惠平台，除了融资之外，像支付、结算、理财，还有孵化成长等功能。此外建行大学也注重对企业家培育和赋能。利用渠道和网点的优势为更多企业做好融资、融智、融信服务。
建行总行财富管理与私人银行部副总经理梅雨方直面企业家财富管理多样需求，他表示，建行的综合化优势，内部的协同联动，创造了以客户需求为驱动的生态，这对于私人银行业务的发展非常有帮助。客户在生命周期中，到了一定的年龄，风险偏好会有所转变，会从更倾向于财富增长转向财富保护，也需要在企业和个人财富之间找到平衡。因此，建行在服务客户的企业方面，一是利用并购工具帮助其实现产业升级；二是利用数字化、移动化、网络化等实现企业的改造和再创业；三是通过家族基金服务实现新兴产业的再创新；四是通过慈善方面实现家族在社会关系中的价值提升。
“实际上真正的传承是价值和文化的传承。”梅雨方表示：“我们从四个方面来助力家族财富的永续，企业事业的长青。”
上海交通大学高级金融学院教授吴飞则建议，企业家在企业主营业中一定要专注，不要什么都去做，但家庭财富在金融资产上一定要多元化。“未来五年，传承将成为首要目标，我们调研发现，大部分一代、二代企业家都认为，促进二代创业是企业家传承最重要的工具。”因此，吴飞建议，企业家可以通过参股二代企业，以大股东而非家长的方式来指导其创业，或者为其提供无息贷款的方式支持其创业。
中伦律师事务所资深合伙人龚乐凡认为，首先，资产的隔离对财富传承非常重要，因此企业家在财富传承的过程中，要有三个思维的转变，一是是投资管理转变为风险管理，二是从家族企业的财富管理管理转变成家族财富管理，三是从单一资产管理模式转变为顶层设计加时间管理。其次，对于家族财富的配置，一方面需要实现国际化，另一方面要把握好资产管理的风险管控。
“国内的客户往往比较喜欢把钱全部交给境外很大的私行，但我接触到的客户，包括朋友，钱放在境外的大私行的，或多或少都亏或者亏不少。”龚乐凡提醒，因为境外有遗产税和所得税的问题，因此境外如果发生继承，有一系列非常繁琐的继承带来的问题。
从圆桌论坛嘉宾配置来看，建行着力整合全行乃至全集团资源，并且邀请外部专家，来为私人银行客户提供全方位金融服务。或正因如此，截至2018年末，建设银行客户数量12.72万户，同比增长15.43%；客户金融资产（AUM）达1.348万亿，同比增长16.30%。增速在四大行中遥遥领先。
中国建设银行副行长张立林在出席当天的发布会时发表演讲时阐述建设银行私人银行业务发展战略：建行私人银行业务在贯彻落实总行三大战略，满足居民消费升级需求加快打造建行新零售业务过程中，依托金融科技打造具有市场领先优势的移动私行，大力推进财富顾问服务、家族信托、家族办公室服务。
（中国建设银行副行长张立林出席会议并发表演讲）
“与一般意义上的财富管理相比，私人银行需要以更高的视觉，从更多的维度把握客户需求。”张立林表示，私人银行发展的着力点要把握客户诉求变化和时代变化，甚至要跨越周期要考虑解决方案。因此，专业能力对于提升私人银行业务品质，有效响应客户需求至关重要。
“立林行长对我们有一个明确的要求，我们不仅仅提供金融的服务，我们要以非金融服务+金融服务来撬动整个客户的诉求。”刘建忠表示，因此，长期以来，建设银行不仅仅是提供单一的金融产品，更通过养老、医疗、便捷出行、子女教育、公益慈善等十几类服务，并且与几十家优质第三方共同合作，为私人银行客户提供全方位的服务。
（建设银行总行财富管理与私人银行部总经理刘建忠发表演讲）
刘建忠表示，中国私人银行经过10余年的发展，已经进入了一个新的发展阶段，需要用新手段和方法应对客户和市场的变化，比如加强智能化应用来加强对千人千面的识别、增强客户体验，也需要银行各部门、集团各子公司联动协同，为客户的家族、企业打造一个综合一体化的服务解决方案。
“面对我们的个人财富、家族企业，我们如何能够以开放的姿态，协作的姿态，打造一种更全的产品生态，可能就是一个迫于眉睫的话题。”刘建忠说，建行还一方面以开放协作的姿态与资产规模大，服务能力强，风险控制好的优质第三方全方位地展开合作，让客户得到更全面的资产配置和更严格的风险控制；另一方面通过家族信托做好科学配置和严控风险。
“客户诉求是立体式、全方位的，我们可能就要有多渠道、多模式的方式去倾听客户的需求，洞察客户需要，能够精准提供客户金融和非金融服务方案。”刘建忠表示。
纵观整个银行业，建行私人银行部的服务理念，可以代表整个行业正在面临的蜕变。中国银行业协会副秘书长白瑞明在当天发布会上表示，随着我国私人银行业务的蓬勃发展，中国银行业协会私人银行专业委员会于2014年11月应运而生，目前已经拥有27家常委单位，截止2018年末，27家常委单位服务的高净值客户，已经达到了70.59万户，同比增长21%。管理资产11万亿元，同比增长21%。在银行普通资产管理下降的情况下，特别是受2018年资管新规的影响，私人银行业务反而是逆势而生，状况非常好。并且私人银行在引领高净值客户财富投入国家重点支持领域，优化社会资源配置和促进银行业务转型发展方面，也发挥了积极的作用。
白瑞明表示，但中国私人银行业面临着宏观经济转型，金融市场加速变革，高净值人群财富管理需求的日益复杂化，科技进步带来的颠覆创新，以及跨境竞争不断加剧的复杂格局，私人银行业务发展与服务需要不断在探索中稳步前行。
“富裕人群金融服务多元化需求正在以几何基数增长，大家在会上的共识我们要开始下一个黄金10年”白瑞明表示，高净值人士投资理念更加开放成熟，投资需求向多区域、多币种、多形势的跨境、多元化的配置转变，并且对家族财富管理的综合服务需求增多，为私人银行和财富管理机构的服务创新，提供了很大的空间和推动力，需要私人银行提供更加专业和有效的服务。在此过程中，银行、信托、保险、证券、基金，第三方机构等财富管理机构，将根据自身资源禀赋形成差异化业务模式，并在竞争与合作中共同取得发展。而私人银行凭借较强的客户基础和综合服务能力，在市场中仍处于主导地位。同时金融科技将助推私人银行线上、线下相结合，实现跨越式的发展。
波士顿咨询公司全球合伙人兼董事总经理、大中华区金融与保险业务负责人何大勇在发布《中国私人银行2019：守正创新匠心致远》报告时认为，所谓的“守正”就是坚持财富管理的本原，对于财富的规划，综合的金融服务，引导财富向善方面多做工作；“创新”就是结合中国管理人群的“50”现象，对于财富的保值、传承、配置客观中立的建议，并且进一步地去围绕客户需求进行创新；“匠心”是指，中国的财富管理市场已经进入到存量经营的时代，因此私人银行应保持初心，钢珠高净值客群守富、创富。
“同时有三大能力非常重要：即从需求端来讲，是对客户需求的洞察能力；从供给端来讲，是产品的开放平台；从需求和供给连接上来讲，需要投资研究的能力和投资顾问的能力。”何大勇建议，还需要打造数字化转型的平台工具。“匠心即坚持财富管理的本源，打造三大能力，做好一个平台。”
报告通过对3399名建行私人银行客户综合调研和打量数据分析发现，“50”成为一个高净值客户特征分布比例的高频词，表明市场已经产生的结构性变化：
理财目标方面，高净值人士的主要理财需求已经由追求财富快速增长转向追求财富的稳健、保值和长期收益；50 岁是高净值人士理财目标转变的分水岭。
投资理念方面，高净值人士投资心态日趋理性，对于风险和收益之间的辩证关系理解更加透彻，超过50% 的高净值客户需要金融机构为其提供优质的资产配置服务。
产品服务需求方面，超过50% 的客户正在或即将进行财富传承；而伴随着财富传承和综合财富规划需求的上升，在理财产品之外，客户对于税务、法务等专业服务的热情空前高涨。
机构选择方面，高净值人士对于专业机构和专业能力的依赖加深，超过 50% 的客户将其50% 以上资产放在主办金融机构。
报告也指出，2018年，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。截至2018年底，中国个人可投资金融资产总额为147万亿元人民币，个人可投资金融资产600万元人民币以上的高净值人士数量达到167万人。
民营企业家仍是中国高净值客户群体的绝对中坚力量，在新的市场和监管环境下，第一代和新生代企业家财富管理需求均在发生结构性的变化。私人银行业需要与客户同心合力，培育更加成熟的财富管理观念，认识资产配置和长期投资的价值，做好风险管理，引导资金向善，守正创新方能成其久远。
本文编辑：王蕾
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